miniMBA по продажам

Программа семинара

СЕКРЕТНОЕ ОРУЖИЕ ПРОДАВЦА

Мастерство продавца определяет по тому,
насколько он способен управлять клиентом при помощи вопросов.

Вопросы и утверждения – основные различия.
В чем сила вопросов.
Правильная интонация при вопросах.
Два типа ситуационных вопросов.
Мотивация «От» и мотивация «К»: как распознать?
Вопросы о критериях и вопросы о различиях.
Как услышать ответ на вопрос.

ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТА

«Покупатель обращает внимание не на ваше предложение,
а на разницу между вашим предложением и предложением конкурентов»

Анализ возможностей для перехвата.
Выбор времени для перехвата.
Преодоление сопротивления контакту Клиенты-манипуляторы и «полярные ответчики».
Четыре типа клиентов по отношению к перехвату.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

ВОЛЕВАЯ ПРОДАЖА, ИЛИ УБЕЖДЕНИЕ И ВЛИЯНИЕ

Продажа – это влияние. Если не влияете вы, то влияют на вас!

Моральная подготовка продавца.
Как создать убедительное впечатление.
Создание и отработка убедительной презентации.
Четыре усилителя убеждения.
НЛП-техники влияния на клиента.
«Черная риторика»: как всегда одерживать верх в споре.
Основные техники работы с возражениями.

PRICING POWER, ИЛИ ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ

Сделка совершается только когда стороны смогли договориться о цене.

Цели участников переговоров о цене.
Оценка силы и позиций сторон в переговорах о цене.
Вопросы о цене на ранних этапах продажи.
Четыре способа ответить на вопрос «Сколько это стоит?», не называя цену.
Работа с возражением «Это дорого!»: как аргументировать цену.
Четыре основных принципа переговоров о цене.
Скидки: как давать или не давать?

Тренер:

Анучин Андрей Августович — MBA тренер ведущих бизнес-школ, к.э.н., автор 18 научных работ, автор книги «Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции»

Стоимость участия 12900 руб. 

Для членов Торгово-промышленной палаты Республики Башкортостан специальные условия